Die Positionierung am Markt fordert Gründern einiges ab. Eine eigene Existenz aufzubauen besteht nicht nur aus den Branchenkenntnissen und Fachwissen, auch verkaufen müssen Sie sich können. Sie sollten deshalb Ihr Geschäft, Ihre Idee oder Ihre Dienstleistung einfach und fliessend vorstellen könne, wenn es drauf ankommt. Eine zweite Chance für einen ersten Eindruck gibt es nämlich nicht. Der Elevator Pitch ist Werbung in eigener Sache…

Existenzgründertipps: Formulieren Sie aus Ihrem USP einen Elevator Pitch!

Ich habe schon von Alleinstellungsmerkmal bzw. USP geschrieben und Sie hoffentlich von der Notwendigkeit überzeugt, sich im Rahmen Ihrer Werbung über Ihre Position am Markt und Ihre Firmenidentität (auch Corporate Identity) Gedanken zu machen. Haben Sie sich für eine USP oder Alleinstellungsmerkmal zur Identifikation und Wertebildung Ihrer Kunden entschieden, haben Sie für sich die Fragen beantwortet, wo auf dem Markt Sie stehen wollen (pro-position) und wer Sie sein wollen (unique). Aus der unique selling proposition (USP) oder Ihrem Alleinstellungsmerkmal können Sie nun einen sogenannten Elevator Pitch formulieren.

Der Elevator Pitch oder Marketing im Fahrstuhl: 30 Sekunden zur Werbung in eigener Sache

Was ist ein Elevator Pitch? Stellen Sie sich dazu vor, Sie stünden in einem Fahrstuhl neben einer Person, die Interesse an Ihrem Angebot zeigt. Sie haben wenige Momente Zeit, dem Interessenten das Produkt/die Leistung und sich selbst vorzustellen und die Idee Ihrer Gründung überzeugend zu transportieren. Bestmöglicher Ausgang und Zielformulierung Ihres Elevator Pitches sollte natürlich sein: Der Interessent wird zum Kunden, handelt also aktiv.Vergessen Sie daher nicht, zum Ende Ihres Elevator Pitches den Kontakt herzustellen bzw. eine Handlungsaufforderung zu formulieren, damit Ihre Werbung nicht einfach versackt.

Stellen Sie Ihre Gründungsidee in einem Elevator Pitch vor

Der Elevator Pitch oder die Elevator Speech zeichnet sich durch Kürze und Prägnanz aus. Fragen Sie sich für die Formulierung eines Elevator Pitches wer, mit wem, was, wo, wann und warum: Wer ich bin, was meine Kompetenzen sind, welche Erfahrungen ich habe, was mein Angebot ist, für wen es interessant ist und wer meine Kunden sind. Beantworten Sie sich die paar Fragen und schrumpfen die Antworten zu einem oder zwei kurzen Abschnitten, Ihrem persönlichen Elevator Pitch (/Speech), zusammen, besser noch auf zwei oder drei kurze Sätze. Tolle Beispiele für die w-Fragen und mögliche Elevator Pitches (/Speeches) finden Sie bei webgrrls, deren Informationen garantiert auch von Männern zu nutzen sind .

Der Elevator Pitch ist mehr als nur ein Werbetext!

Damit Ihr Elevator Pitch trotz überzeugenden Alleinstellungsmerkmals (USPs) nicht nur nach einem Werbetext klingt, sondern Ihre persönliche Begeisterung auch transportieren kann, rate ich auch zum Besuch dieser Seite. Vor allem ist es beim Elevator Pitch aber wichtig den Kunden sozusagen dort abzuholen, wo er steht. Machen Sie sich also vor der Formulierung des Elevator Pitches Gedanken um die Arbeitsweise Ihrer Kunden und für welches seiner Probleme Sie die Lösung anbieten. Bleiben Sie dabei in kurzen Sätzen und einer Sprache, wie Sie sie mündlich verwenden! Meiner Ansicht nach sollte der Elevator Pitch auch nicht zu bildhaft sein, weil er sonst nach abgedroschenen Werbeslogans klingen kann. Sprechen Sie Ihren Text laut vor sich hin, dann hören Sie, ob Sie Ihre Idee überhaupt auf diese Weise vermitteln können.

Existenzgründer haben viel zu tun. Neben der Information über Rechte und vor allem Pflichten, Anmeldungen und Antragsverfahren sollte auch ein ganzer Gründungsplan erstellt werden. Aber nach jeder Theorie folgt auch die Praxis, in der es für den Gründer vor allem auf ein gutes Marketingkonzept ankommt! Verkaufe dich selbst – Tipps und Tricks…

Existenzgründung: Machen Sie sich Gedanken zu Ihrem USP!

Als USP wird im Marketing ein sogenanntes Alleinstellungsmerkmal bezeichnet, englisch unique selling proposition. Mit dem Alleinstellungsmerkmal, also der USP, ist ein besonderes Merkmal gefragt, das Sie in Ihrer Leistung oder mit Ihrem Produkt von der Konkurrenz am Markt abhebt. Ich belieb übrigens bei der weiblichen Bezeichnung “die USP“, weil die Proposition auf Deutsch einen weiblichen Artikel besitzt. Meist wird der männliche Artikel verwandt: “Der USP“. Im Grunde ist übrigens schon der Businessplan eine Ausformulierung der alleinigen Merkmale Ihrer Existenzgründung, also ihrer USP, allerdings im Verhältnis und in Realisierung der Identität am Markt. In ihrem Gründungsplan sollte daher der erste Abschnitt sich der Frage widmen: “Was ist meine Idee?” und damit auch Ihre USP darstellen.

USP für Selbstständige: Positionieren Sie sich auf dem Markt

Nicht nur große Unternehmen brauchen mit einer USP ein alleiniges Merkmal, mit dem Ihre Kunden sich identifizieren. Auch und ich meine sogar vor allem Selbstständigkeit mit ihrem überragenden Konkurrenzkampf stellt die größte Herausforderung an den Existenzgründer, sich vor anderen auszuzeichnen. Das Alleinstellungsmerkmal oder die USP beantwortet in diesem Sinne die Fragen, die Sie sich selbst stellen sollten: “Was zeichnet mich vor den Anderen aus? Warum sollte der Kunde mich und keinen anderen Anbieter wählen? Welchen Vorteil biete ich dem Kunden, den die Anderen nicht bieten?” Dabei kann eine USP ebenso im Preis wie im Service, in der Formgebung oder technischen Details liegen. Wichtig ist aber, dass Sie sich Ihr Alleinstellungsmerkmal bewusst machen, da es Sie auf dem Markt identifizieren hilft!

Das Alleinstellungsmerkmal für den Existenzgründer: Wozu die Mühe? Wozu ein USP?

Fehlt die USP erkennbar für den Kunden, dann wird er die Leistung nach dem besten Preis sondieren und Sie gegebenenfalls gezwungen sein, sich mit Rabatten und Preisnachlässen den Platz als günstigster Anbieter zu erkämpfen. Suchen Sie deshalb nach Merkmalen, die sich an den Wünschen Ihrer Zielgruppen orientieren und die Sie auch erfüllen. USP oder Alleinstellungsmerkmal wird im Marketingjargon synonym übrigens auch veritabler Kundenvorteil oder komparativer Konkurrenzvorteil (KKV) genannt, siehe auch Wikipedia.

Existenzgründung: Formulieren Sie Ihre USP für Ihre Zielgruppe

Ihr Alleinstellungsmerkmal kann den Kunden beispielsweise in seinem Wunsch nach Individualität treffen oder ihm das sichere Gefühl altehrwürdiger Qualität bieten. Wer auf Aktualität Wert legt, ist sicherlich geneigt dem Alleinstellungsmerkmal technischer Neuerung den Vorzug zu geben und wer nach ökologischen Aspekten im Leben sucht, wird sich mit dem Prinzip der Nachhaltigkeit identifizieren wollen. So schaffen Sie mit Ihrer persönlichen USP bleibende Werte, die zur Erinnerung und treuer Kundschaft beitragen können. Ziemlich gut aufbereitet finde ich den Leitfaden zum Erstellen eines USP hier. Und dass auch die evangelische Kirche sich Gedanken zu ihrem USP machte, fand ich bei meiner Recherche recht denkwürdig (link).

Wenn’s das doch schon früher gegeben hätte… Absolute Beginners bietet Praktikas, Stellenanzeigen und Karrieretipps ganz kostenlos. Rund um die Jobbörse und den Praktikumsmarkt, aber auch mit links zu weiteren Praktikumsbörsen…

Warum AbsoluteBeginners.de?

AbsoluteBeginners bietet Unternehmen und Einsteigern als Jobbörse die Möglichkeit kostenloser Kleinanzeigen. Deshalb ist Absolute Beginner auch nicht allein als Praktkumsbörse zu sehen. Schon auf der ersten Seite der Anzeigen sprangen mir beim Anschauen drei “normale” Jobs ins Auge, die ich auf jeder anderen Jobbörse gern gesehen hätte. Zusätzlich bietet AbsoluteBeginners.de aber auch einfach gebündelte Informationen zu potentiellen Arbeitgebern in der Marketingbranche, stellt sich also als Jobbörse für’s Marketing dar. Bei vielen der Praktikanten suchenden Unternehmen sind schließlich auch andere Stellen zu besetzen. Und auch eine Initiativbewerbung lohnt!

Jobbörse, ja, aber: Warum Praktikum?

AbsoluteBeginners.de hält zwei Praktika im Anschluss an Studium oder Ausbildung für empfehlenswert, eins bei einem kleinen Unternehmen und eines bei einem großen. Dabei haben die Redakteure der Jobbörse AbsoluteBeginners.de gar nicht einmal die Karrierechancen der Bewerber im Auge, sondern die Zufriedenheit mit dem späteren Arbeitsplatz! Die Absolventen und Einsteiger sollen sich selbst ein Bild von den Strukturen der Unternehmen machen können und sich für einen Weg entscheiden, der zu ihnen passt. Denn schlimmer als ein paar Monate für wenig Geld zu arbeiten, ist jahrelang unglücklich zu arbeiten! Dabei hat die Redaktion der Jobbörse folgendes im Hinterkopf: Wer eine Anstellung gefunden hat, kann nicht kurzfristig wieder kündigen, ohne seiner Vita zu schaden, bis er etwas gefunden hat, das ihm gefällt. Deshalb nutzen Praktikas und auch Zeitarbeit der persönlichen Zufriedenheit im späteren Beruf. Eine Jobbörse mit Herz!

Praktikum für die Karriere – alles über die Jobbörse

Gleichzeitig hilft aber das Praktikum auch in den Beruf, obwohl es zuerst vielleicht eher nach Zeitverschwendung aussehen mag. Für Absolventen hat man nämlich herausgefunden, dass mit Praktika bis zu doppelt so schnell ein Job gefunden wurde wie ohne, und der auch noch bis zu 30% besser bezahlt wurde! Deshalb mein Tipp: Nutzt Praktikums- und Jobbörsen zur Orientierung UND für den persönlichen Vorteil. Noch mehr Jobbörsen: Auch joinmedia.eu bietet Praktikas und Projekte für den Medienbereich. und unter gwa.de finden sich alle Kommunikationsagenturen sowie Jobsuchmaschinen und weitere links zu Jobbörsen. Na, wer da nicht seine Stelle findet…

Ein Gründungsvorhaben bedarf entscheidender Vorbereitungen. Ein wichtiger Bestandteil des Businessplans, in dem alle Ergebnisse der gründlichen Vorbereitungsmaßnahmen dokumentiert und ausgewertet werden sollten, ist die Marktanalyse. Schwingen Sie sich zum Branchenkenner auf, der aus den Fehlern der anderen lernt und sie damit überflügelt, setzen sie sich als Marktführer ganz vorn an die Spitze!  Tipps und Hinweise zur privaten Marktforschung und zu einer vollständigen Analyse der Branche…

Marktforschung – und wie?

Als ich damals meinen Businessplan verfasste, gelangte ich irgendwann an den Punkt, an dem ich zugeben musste, nicht genug vom eigentlichen Markt zu wissen. Wie sah die Konkurrenz aus, Produktpaletten, Preis- und Leistungsstrukturen der Anderen, welches Risikomanagement erhielt einige Unternehmen am Leben und andere nicht? Marktforschung war aber nicht nur ein Zauber- , sondern in der privaten Praxis auch ein Fremdwort. Die Analyse eines Marktes wird heute aber jedem frei zugänglich gemacht, dem World Wide Web sei Dank. Ein Markt lässt sich heute mittels fleißiger Recherche und Analyse der Konkurrenzunternehmen erforschen und auch grundlegende Statistiken zur jeweiligen Branche sind meisten frei zugänglich. Betreiben Sie Marktforschung von Ihrem Schreibtisch aus und profitieren Sie in Ihrer Selbstständigkeit von den Erkenntnissen darüber, was manche Unternehmen zu Marktführern macht und welche Fehler andere in den Ruin treiben.

Marktforschung: Konkurrenzforschung allein reicht nicht aus

Sicherlich haben Sie meinen Artikel zur Konkurrenz- bzw. Marktanalyse gelesen. Dann wissen Sie, dass zu einer vollständigen und auswertbaren Marktanalyse mit Methoden der Marktforschung auch die Erforschung der Branchenkennzahlen und die Standortanalyse (bei standortgebundenen Unternehmungen) gehört. Die Konkurrenz zu kennen, hilft sicherlich ein gutes Stück weiter, nutzt aber nichts, wenn sich nach Gründung, Krediten und Investitionen herausstellt, dass der Markt mit der wohlsituierten Konkurrenz gesättigt ist oder sich sogar auf einem absteigenden Wirtschaftsast befindet, der gerade schon gestandenere Unternehmer in den Ruin treibt. Diese Eckpunkte lassen sich der Branchenanalyse als Teil der Marktforschung entnehmen.

Branchenkennzahlen als Teil der Marktforschung

Zur Analyse einer Branche gehören Kenntnisse zu folgenden Punkten: eine ausführliche Produkatanalyse, also Produktfunktionen und -verwendung sowie -palette, eine Analyse der (ortsüblichen) Preis- und Kosten-Strukturen, zur erforderlichen Werksgröße und gegebenfalls zu Möglichkeiten der Kostensenkung, zu Produktwandel, Transport- und Distributionskosten, Marktzutrittsbarrieren, zu Arbeits- und Materialkosten usw. Daneben gehört zur branchenspezifischen Marktforschung und -analyse eine Untersuchung der Störungsanfälligkeit, zum Beipiels bei der Versorgung mit Rohstoffen oder Energie,zu üblichen Qualifikationsstrukturen in Konkurrenzunternehmungen und – ganz wichtig! -: zur Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen!  Marktforschungsmethoden ergeben oft auch Möglichkeiten zur Analyse von “sozialen” Markterfordernissen, sogenannten “social needs”.

Marktanalyse, nächster Schritt: Nutzen Sie die Ergebnisse Ihrer Marktforschung zur Marktprognose!

Bestenfalls haben Sie im Rahmen Ihrer Marktforschung durch Einsicht in Statistiken amtlicher oder nichtamtlicher Auswerter (IHK München bietet eine Folie mit jeder Menge Adressen zu Statistiken) Einsicht erhalten in die Stabilität der Nachfrage Ihrer Produkte oder Ihrer Dienstleistung (Substituierbarkeit, Komplementarität, Dauerhaftigkeit usw.). Marktforschung kann das Marktpotential, die Segmentierung  oder Individualisierung der Nachfrage, das Verhalten der Abnehmer, das vorhandene Angebot an Produkten oder Dienstleistungen, den durchschnittlichen Kapazitätsnutzungsgrad der Branche, eine mögliche Marktsegmentierung, Vertriebskanäle usw. ans Licht bringen. Mit diesen Ergebnissen Ihrer privaten Marktforschung und Kenntnissen aus der Konkurrenzanalyse wie Wettbewerbssituation, Anzahl, Größe, Finanzkraft und Verhalten Ihrer etablierten Konkurrenten können Sie nun eine zuverlässige Prognose für Ihr Vorhaben erstellen.